“小江，你看问题直接，能不能帮我给张经理说说，让我两天跑一次车，我尽量稳定下来。”
“然后帮忙多点儿回货，好歹不至于让我跑空趟，再这么亏下去，我是真的这个月都坚持不下去的……”
周志凯抽着烟，一口一口吐着烟圈，情绪很低落。
已经半年了，自己也觉着摸着些门路，知道不可能一开始就赚钱，所以这段时间亏本也是硬亏，想着以后总能赚起来。
可现在越逼越紧，自己能赚起来的日子，却显得越加遥遥无期。
看一眼周志凯模样，江川叹口气，很清楚周志凯问题的所在——
他的思维方式没对。
“你得换个方向来搞，就算现阶段让你两天跑一次车，但根本上的问题没解决，以后问题还是很大。”
“换个方向？”
对江川的哑谜，周志凯表示自己没听明白。
“你知道其他站点为什么赚钱吗？”
江川出口一句话就勾起来周志凯兴趣，眼神直勾勾盯过来。
“为啥呢？”
“回货。”
伸出两根手指，江川嘴里就两个字儿。
“唉唉唉……”
听着江川说着两个字儿，周志凯就觉得头疼，连连摆手。
“可别说这回货了，我从江州市上来的回货你也看到了，就这三天功夫，六米八的高栏，才装了三分之二，发货的人是真不多……竞争太大了！”
江川无言以对，终于知道这位的问题在哪儿，不就和那守株待兔一个样子吗？
咋滴，你以为坐家里，客户就能送货上门啊！
闹呢？
那种得到的都是散户，能指望他一个月发一件已经不错了。
真指望着这个方向的客户赚钱，怕不用下个月，下周就得饿成人干儿。
“周总啊……”
江川拍拍周志凯肩膀，确实很感慨，真难为这位周总，这个思维方式，还能坚持半年。
财大气粗，财大气粗，真财大气粗。
看着江川一脸爱莫能助的样子，周志凯懵了一下。
“咋了？怕不是没救了？”
“呵呵……”
江川摇头忍俊不禁。
“周总你想过自己去发展客户吗？就是一些食品，或者日用品工厂，分销商一类的，一个月至少几吨或者十几吨的那种？”
“像你们江州市，也有不少这种客户吧！”
“唉……”
一听江川说这个，周志凯当场叹气。
“小江，你是不知道，这种客户有是有，但不好谈啊……”
“周总，你觉得客户有好谈的吗？”
江川反问了一句。
“额……”
周志凯一时语塞，倒一下子没想好怎么反驳这个问题。
看周志凯沉默，江川这才继续。
“周总，你想想，换一个思维方式。”
“一个大客户，就拿对面仓储的那个南溪豆干来说，他们一天发往全国各地的货量是上百吨，单单一个江州市，就至少7吨以上。”
“这样的一个客户，一天就能至少保证7吨的货，我们到江州市的成本价是130一吨，这边我看过他们的价格表，是170一吨，减去成本，至少还能赚40一吨。”
“如果我们收一个普通的散货客户，就比如说一个洗衣机，能有多重，我们收客户五十块钱，客户还觉得我们赚了好多。”
“这个就是散货客户和批量客户的区别，在我晓得的情况下，对面南溪豆干这个走江州市的价格算是比较低的，批量客户我见过最高的，是500一吨。”
“你自己算算这个，就假比一天7吨，减去成本你能赚多少钱？”
“500……500一吨……”
周志凯当场懵了，一下没回神，这个价格对自己来说，简直就是天价！
可如果真的谈成了，这价格自己想不赚钱都难啊……
“客户……这个客户在哪儿？”
周志凯像是抓住了一根救命稻草，一把抓住江川不放。
江川尴尬，心里默默念叨——
就算这客户摆在你面前，冲着现在天地物流这个情况，能谈下来才有鬼了。
好歹那是江川物流巅峰时候的客户。
抽了抽手，也没说出来这话打击周志凯自信心，毕竟自己好容易才帮着树立起来的。
定了定神，江川继续。
“周总，我这只是打个比方，步子跨太大了容易扯着蛋，我问你，如果现在这个500一吨的客户在你面前，你能吃的下来吗？你觉得自己有什么底气和别人谈？”
“这个……”
一句话就给周志凯问住了，挠头半天也没嘀咕个所以然出来。
“周总，循序渐进，你们附近有没有什么做批发的分销商，稍微大件一些的货，快递不好走或者价格高的，相对物流会便宜很多，而且我问你，我们天地物流比起来专线比起来快递的优势在哪儿？”
“比专线应该价格高，没什么优势吧，我一直收货都抢不赢专线，倒是快递，我们没有快递网点多，也是半点儿优势没有……”
一副认真思考的模样，让江川教育到一半就想放弃了。
要不是看这周总不算孺子不可教，自己才不会费这份心思。
“首先，比起来快递，我们虽然网点少，但是价格便宜，我们不需要找那种分销全国的，尽量小一些的公司，比如南溪豆干在这平都市有一个工厂，然后江州市有一个分销点，他们的批量货走物流可比走快递便宜多了，这种才是我们的目标客户，不能和快递弄混了。”
“另外专线物流这边，是，确实，我们价格上比不上他们，但我们的优势在于速度，以及多个网点都可以发货。”
“你不能用你的短处去和别人谈生意，要取长补短，这才是你应该做的！”
“记住你的优势，尽量避免劣势，也不要怕谈不成客户，十个客户可能成不了一个，但一百个客户总会有一个来试试，既然试试，那就抓住这个客户，明白吗？”
“明白……”
看对面周志凯已经听得晕乎乎，江川也不知道他是真明白还是假明白。
反正自己话已至此，该说的都已经说了，要是他还不开窍的话。
那不如趁早止损，各回各家各找各妈，估计把铺子转让出去，还能保个本儿。
……
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